【ネットショップ運営】ポイント＆クーポン販売戦略のコツ！集客・販促できる９つのルールを紹介

今時店長

皆さんこんにちは、今時店長です。

今回は、ネットショップ運営における、ポイント、クーポン、という２つの販促ツール、プロモーションやキャンペーン実施のコツを解説します。

はじめに

このページを読むとわかること

２つの販促ツールについて深く知ることができます。

具体的には下記のような事柄を理解できます。

ポイント、クーポン、似ていますが使い所は違います。

事前確認事項

無料サービスは”ポイント機能”がついていません。

BASE、STORES、などに代表される無料ネットショップ作成ツールにはポイント機能はついていません。クーポン機能のみ搭載されています。

また、海外発のサービス、たとえば、Shopify、などもポイント機能は標準搭載されていません。アプリで追加できますが、ソコソコ高額になります。

今時店長

ポイント機能の搭載・非搭載は下のリンク先でまとめてあります。ポイント機能を使う場合には、国産サービスを推奨します。

販促ツールの活用方法

９つのルールをご紹介

ポイント、クーポンを最大限活用するための９つのルールをご紹介します。

新規店舗のプロモーションにはクーポンを利用しよう

新規店舗のプロモーションには、ポイントではなくクーポンを選択しましょう。

新規ユーザーにはクーポンの方がお得にみえる。

お店としては、利益率は同じだとしても、お客様の立場で考えると二度目の買い物をするかわからない新規店舗のポイントに魅力は感じません。

そもそも割引クーポン=現金値引きと一緒です。

つまりこんな感じです。

リピートの少ない季節商品などもクーポンを優先的に利用しましょう。

ポイントが最大限威力を発揮するのは消滅するタイミング

こんなタイトルのメールは気になりますよね。

セールの告知は気にならないのに、ポイントの有効期限切れは気になります。

人間は得をするよりも損をする事を嫌う。

この考え方は、行動心理学における「損失回避の法則」というもので、人は得をするよりも、損をする事を選ぶという習性があります。

「ポイントの有効期限がきれそうだから買い物をした」、誰にでもあるこのような状態に、自然に誘導できるような方法を考えてみてください。

新規会員登録はポイント付与でお得感を演出できる

最初にポイントを配布するべきタイミングはココです。

氏名・住所の入力は面倒くさい。

初めて買い物をするお店で面倒なのが会員登録です。商品をカゴに入れて、注文をすすめる段階で”カゴ落ち”してしまう方なども存在します。

ポイントを付与すればお得感を演出できる。

面倒な会員登録もポイントがもらえるなら、お得だという逆の感覚になります。新規店舗オープンで、会員を募集する際には、積極的に実施していきましょう。

新規会員登録でポイント付与できるサービス。

上記３社のポイントシステムは、会員登録時点でのポイント配布に対応しています。※カラーミーショップは、購入時にポイントを付与する機能はあります。

先行予約の特典にはポイント付与を選択しよう

新作の先行予約販売に特典を付ける場合には、ポイント還元を選びましょう。

先行予約で割引クーポンをつけるのはオススメできない。

先行予約で、現金値引き（割引クーポン）は商品価値をさげることになります。そんな事をすると、新作を入荷したあとも、定価では売れません。

まずは、先行予約はポイント還元、入荷後は一定期間は定価販売。在庫をみながら割引クーポンを配布という流れが理想的です。

見た目で魅力の伝わらない商材は初回限定クーポンが最適。

ただし例外もあります。食品、化粧品、美容グッズなど。商品画像だけでは判断できない商材は、初回限定のお試し的な割引クーポンの方が最適です。

独自ポイントと共通ポイントは全くの別物

お店で独自に発行するポイントと、楽天ポイントなどの共通ポイントは別物です。共通ポイントはバラまきなどでリピーター獲得などの恩恵はありません。

同じ価格なら楽天市場の方が売れる＝ポイント価値が高い。

覚えておいてほしいのは、競合店舗との比較ですね。たとえば、上記のようなケースでは、消費者がよりお得だと感じるのは”楽天ポイント”です。

上代に縛りのある商材はポイントで実質割引できる！？

ブランド商品は価格の値崩れを防ぐために、メーカーや卸問屋から販売価格（上代）が決められている事があります。

そんなケースでも、ポイント付与だけは許されることが多いです。その場合には、ポイント付与分だけ実質的な値引きを実施することができます。

最後のダメ押しに利用してこそ効果がある

最後に、効果的なポイント＆クーポンの販促方法を説明します。

ポイントとクーポンに集客効果はありません！

まず最初に、ポイント付与とクーポン配布に集客効果はほぼありません。お客様の声を代弁すると「それなら値段を下げればいいじゃん」と、言いたいですね。

テレビの通販番組を思い出してください。

大切なのは順番です。冒頭では商品説明に全力を注ぎます。

クーポンとかポイントにあたる割引が登場するのは最後のダメ押し部分です。商品ページを作る際にも、この構成だけは意識してください。

ダメ押しに特典をつけることで満足感も高まる。

ちょうどクーポンが発行されていてラッキーだった。お店の利益は一緒でも、お客様の満足度分だけ少しはプラスになる販促ができたと言えそうですね。

実施する商材はアクセス解析をみて選ぶ

繰り返しになりますが、ポイント＆クーポンに集客効果はありません。

集客は出来ている商品に販促として利用する。

アクセス解析をみて具体的に分析してみてください。

買い物カゴにある商品に狙い撃ちでポイントを入れる。

楽天市場など。アクセス解析で、ユーザーが買い物かごに入れたことが確認できる場合には、その商品を狙い撃ちするつもりで販促を入れるのも１つの方法です。

そんな面倒なことやってらんない・・。と思われるかもしれませんが、何らかの根拠に基づき実施をしないと再現性のない運任せの状態になりがちです。

アクセス解析は目的がないと見ても意味がない。

アクセス解析についてもう一つ加えておくと。アクセス解析は数字をみるだけでは意味がありません。今回のように、目的をもち活用してこそ意味を持ちます。

裏技的な要素を意識すると拡散される

お得な情報を拡散させたければ、裏技的な要素を意識してください。

たとえばこんなのはどうでしょう。

シンプルに、クーポン◯割引、ポイント◯倍では拡散されません。知る人ぞ知る、裏技的な情報だと感じさせるほど拡散されやすくなります。

今時店長

もちろん、ケース・バイ・ケースだと思いますので、あとは店舗ごとに最適な運用方法を考えてみてください。

今回のまとめ

今回は、ネットショップ運営における、ポイント、クーポン、という２つの販促ツールを利用するコツについてご紹介しました。

ポイント、クーポンにている販促ツールですが、シーンごとに最適な物を選んでみてください。使い所は、最後のダメ押しで集客には効果を発揮できません。

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最後まで読んで頂きありがとうございました。
また新しい情報などあれば更新していきます。