ポイント・クーポン販売戦略

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【ネットショップ運営】ポイント&クーポン販売戦略のコツ!集客・販促できる9つのルールを紹介

今時店長
皆さんこんにちは、今時店長です。

今回は、ネットショップ運営における、ポイント、クーポン、という2つの販促ツール、プロモーションやキャンペーン実施のコツを解説します。

はじめに

このページを読むとわかること

ポイントとクーポン売れるのはどっち?

2つの販促ツールについて深く知ることができます。

具体的には下記のような事柄を理解できます。

  • どちらの販促を使うべきか。
  • 一番効果を発揮する使い方。
  • 実施をして売れる商材の選び方。

ポイント、クーポン、似ていますが使い所は違います。

事前確認事項

無料サービスは”ポイント機能”がついていません。

BASE、STORES、などに代表される無料ネットショップ作成ツールにはポイント機能はついていません。クーポン機能のみ搭載されています。

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また、海外発のサービス、たとえば、Shopify、などもポイント機能は標準搭載されていません。アプリで追加できますが、ソコソコ高額になります。

今時店長
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販促ツールの活用方法

9つのルールをご紹介

ポイント、クーポンを最大限活用するための9つのルールをご紹介します。

新規店舗のプロモーションにはクーポンを利用しよう

複数配送先指定

新規店舗のプロモーションには、ポイントではなくクーポンを選択しましょう。

新規ユーザーにはクーポンの方がお得にみえる。

  • 蟹1キロ5,000円[先着100枚]いまクーポンで2,000円割引!
  • 蟹1キロ5,000円[限定100個]いまなら2,000ポイント還元!

お店としては、利益率は同じだとしても、お客様の立場で考えると二度目の買い物をするかわからない新規店舗のポイントに魅力は感じません。

そもそも割引クーポン=現金値引きと一緒です。

つまりこんな感じです。

  • クーポン・・・新規顧客がターゲット。
  • 独自ポイント・・・既存顧客がターゲット。

リピートの少ない季節商品などもクーポンを優先的に利用しましょう。

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ポイントが最大限威力を発揮するのは消滅するタイミング

ポイント消失

こんなタイトルのメールは気になりますよね。

【残り1日】期間限定ポイントの有効期限が迫っています。

セールの告知は気にならないのに、ポイントの有効期限切れは気になります。

人間は得をするよりも損をする事を嫌う。

この考え方は、行動心理学における「損失回避の法則」というもので、人は得をするよりも、損をする事を選ぶという習性があります。

「ポイントの有効期限がきれそうだから買い物をした」、誰にでもあるこのような状態に、自然に誘導できるような方法を考えてみてください。

新規会員登録はポイント付与でお得感を演出できる

電話交渉

最初にポイントを配布するべきタイミングはココです。

氏名・住所の入力は面倒くさい。

初めて買い物をするお店で面倒なのが会員登録です。商品をカゴに入れて、注文をすすめる段階で”カゴ落ち”してしまう方なども存在します。

ポイントを付与すればお得感を演出できる。

ポイントプレゼント

面倒な会員登録もポイントがもらえるなら、お得だという逆の感覚になります。新規店舗オープンで、会員を募集する際には、積極的に実施していきましょう。

新規会員登録でポイント付与できるサービス。

上記3社のポイントシステムは、会員登録時点でのポイント配布に対応しています。※カラーミーショップは、購入時にポイントを付与する機能はあります。

先行予約の特典にはポイント付与を選択しよう

アパレル

新作の先行予約販売に特典を付ける場合には、ポイント還元を選びましょう。

先行予約で割引クーポンをつけるのはオススメできない。

先行予約で、現金値引き(割引クーポン)は商品価値をさげることになります。そんな事をすると、新作を入荷したあとも、定価では売れません。

まずは、先行予約はポイント還元、入荷後は一定期間は定価販売。在庫をみながら割引クーポンを配布という流れが理想的です。

見た目で魅力の伝わらない商材は初回限定クーポンが最適。

健康食品・コスメ

ただし例外もあります。食品、化粧品、美容グッズなど。商品画像だけでは判断できない商材は、初回限定のお試し的な割引クーポンの方が最適です。

独自ポイントと共通ポイントは全くの別物

楽天市場

お店で独自に発行するポイントと、楽天ポイントなどの共通ポイントは別物です。共通ポイントはバラまきなどでリピーター獲得などの恩恵はありません。

同じ価格なら楽天市場の方が売れる=ポイント価値が高い。

  • 楽天ポイント2,000ポイントプレゼント!
  • 独自ポイント2,000ポイントプレゼント!

覚えておいてほしいのは、競合店舗との比較ですね。たとえば、上記のようなケースでは、消費者がよりお得だと感じるのは”楽天ポイント”です。

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上代に縛りのある商材はポイントで実質割引できる!?

ブランド商品

ブランド商品は価格の値崩れを防ぐために、メーカーや卸問屋から販売価格(上代)が決められている事があります。

そんなケースでも、ポイント付与だけは許されることが多いです。その場合には、ポイント付与分だけ実質的な値引きを実施することができます。

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最後のダメ押しに利用してこそ効果がある

ポイントとクーポンは最後のダメ押しにしてこそ意味がある

最後に、効果的なポイント&クーポンの販促方法を説明します。

ポイントとクーポンに集客効果はありません!

まず最初に、ポイント付与とクーポン配布に集客効果はほぼありません。お客様の声を代弁すると「それなら値段を下げればいいじゃん」と、言いたいですね。

テレビの通販番組を思い出してください。

  • この商品がなんと◯◯円です。
  • さらに!今だけ2,000円割引します。
  • さらに!オマケで◯◯もプレゼント。

大切なのは順番です。冒頭では商品説明に全力を注ぎます。

クーポンとかポイントにあたる割引が登場するのは最後のダメ押し部分です。商品ページを作る際にも、この構成だけは意識してください。

ダメ押しに特典をつけることで満足感も高まる。

ちょうどクーポンが発行されていてラッキーだった。お店の利益は一緒でも、お客様の満足度分だけ少しはプラスになる販促ができたと言えそうですね。

実施する商材はアクセス解析をみて選ぶ

買い物かご

繰り返しになりますが、ポイント&クーポンに集客効果はありません。

集客は出来ている商品に販促として利用する。

  • アクセスはあるのに売れない商品。
  • お気に入に入れられている商品。
  • 買い物かごに入れられている商品。

アクセス解析をみて具体的に分析してみてください。

買い物カゴにある商品に狙い撃ちでポイントを入れる。

楽天市場など。アクセス解析で、ユーザーが買い物かごに入れたことが確認できる場合には、その商品を狙い撃ちするつもりで販促を入れるのも1つの方法です。

そんな面倒なことやってらんない・・。と思われるかもしれませんが、何らかの根拠に基づき実施をしないと再現性のない運任せの状態になりがちです。

アクセス解析は目的がないと見ても意味がない。

アクセス解析についてもう一つ加えておくと。アクセス解析は数字をみるだけでは意味がありません。今回のように、目的をもち活用してこそ意味を持ちます。

裏技的な要素を意識すると拡散される

ツイッター

お得な情報を拡散させたければ、裏技的な要素を意識してください。

たとえばこんなのはどうでしょう。

  • 毎週火曜日はクーポンが配布される。
  • 先行予約はポイント還元のある火曜日がおすすめ。
  • 新作は毎週◯曜日に入荷される。

シンプルに、クーポン◯割引、ポイント◯倍では拡散されません。知る人ぞ知る、裏技的な情報だと感じさせるほど拡散されやすくなります。

今時店長
もちろん、ケース・バイ・ケースだと思いますので、あとは店舗ごとに最適な運用方法を考えてみてください。

今回のまとめ

今時店長

今回は、ネットショップ運営における、ポイント、クーポン、という2つの販促ツールを利用するコツについてご紹介しました。

ポイント、クーポンにている販促ツールですが、シーンごとに最適な物を選んでみてください。使い所は、最後のダメ押しで集客には効果を発揮できません。

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