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商品の販売価格の決め方・経験してわかった売れる値入のコツ

実際の経験でわかった商品価格の決め方

ネットショップにおける販売価格の決め方、売れる商品価格の値入方法について解説します。私の成功体験から導き出したセオリーなので、マーケティングの教科書などに記載されている内容とは反する部分もあるかもしれません。あなたの判断で一つの意見として参考にしていただければ幸いです。

目次

商品価格を決めるまで4つのステップ

1)価格設定が可能な範囲を把握する

まずは、商品を販売して利益の出せる最低金額を確認してみましょう。

  • 商品価格仕入価格 + 販売に掛かる費用(店舗契約料、返品・破損、人件費など)

2)市場価格を調査する(無料ツールを活用する)

続けて、商品の市場価格を調査していきます。主なECモール(楽天市場、Yahoo!ショッピング、Amazon)、ヤフオクやフリマアプリなども合わせて調査していきます。その際には「オークファン」を活用しましょう。

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3)競合店を調査して自社店舗と比較する

同じもしくは似ている商品を販売している競合店をリストアップしましょう。商品価格、商品ラインナップ、販売方法、送料など詳しくチェックして客観的に自社店舗と比較していきます。

競合店のレビューの件数や内容も確認しよう
レビューの件数はお店と商品の信頼度の高さです。お客様は多少は高くても、レビューの良い信頼感の高いお店で買物をする傾向にあります。つまり、価格調査をする際にはそのあたりも考慮して客観的に比較しなければいけません。

4)粗利益率を考慮して価格を決定する

商品価格を決める上で覚えておきたい粗利益率と原価率について確認しておきましょう。

商品価格を決める上で覚えておきたい計算
粗利益率
粗利益率(%)=粗利益÷売上価格✕100
売上に対する利益の比率のこと。小売1,000円で利益400円なら粗利益率40%になる。
原価率
原価率(%)=仕入原価÷売上価格✕100
売上に対する仕入原価の比率のこと。小売1,000円で原価は400円なら原価率40%になる。

4-1)粗利益率はいくらが最適なのか?

少し情報が古いのですが「2007年 経済産業省 商工業実態基本調査」によると、小売企業における売上総利益率は中小企業が29.1%大企業が26.4%とのことです。販売する商材やお店の規模などで変わりますが、まずはこの数値を参考にしてみましょう。

個人的な例で具体的な数値を挙げると。私のお店はアパレル系のネットショップで平均粗利益率は35%くらいで運営しています。だいたいプロパー価格(定価)が50%くらいなので、むしろプロパー消化率(定価で販売した比率)を上げることを重要視している感じですね。


4-2)粗利益率から販売価格の計算方法

粗利益率から販売価格を出す計算式は下記の通り。

販売価格の計算方法
販売価格=原価÷(1-粗利率)
たとえば原価1,000円で粗利益率20%の場合には「1000円÷0.8=1,250円」となります。粗利益率30%など端数が出る場合「1000円÷0.7=1,428.57143→1429円」には、私の場合には切り上げて粗利益率30%は確保できるように販売価格を決めています。

販売価格の決め方の4つのコツ(売れる値段のつけ方)

1)先に購入した人が得する販売価格を理想とする

あなたはどちらが正解だと思いますか?

  1. 新入荷→だんだん値段が安くなる
  2. 新入荷→だんだん値段が高くなる

上記の例では「1」が一般的な答えだと思われます。しかし、上記のような流れを当然だと思っていると”新商品を購入してくれるお客様=お店の常連さん”は増えません。一番最初に購入した人が”損”をするのは当たり前ではないのです!ココ重要!お客様は新作が欲しいから多少高くても仕方なく買っているような状態です。

個人的には、新商品を購入した人が一番得をするような販売戦略を取ります。店舗オリジナルの新商品は早期予約で特典をつけたり、割引クーポンを発行するなどが値段の底に出来れば理想的ですね。もちろん、むずかしいケースも多いのですが”お客様が先に買って得した!”と思えるようなお店でなければ新作やプロパー商品が売れるようなお店にはなりません。


2)マーケットを跨いでの価格はあまり考慮しなくて良い

楽天市場に出店している場合には、Amazon、Yahoo!ショッピングでの販売価格は気にしなくても良いということです。もちろん、オークション、フリマアプリの相場などもあまり考慮しなくて構いません。

オークション、フリマアプリなどのは個人間取引なので信頼感は大きく劣ります、多くのユーザーは一度購入した経験のある信頼感のあるマーケットを使い続ける傾向にあります。ポイントシステムなどの囲い込みもあるので、購入を検討する段階から別のマーケットでの買物は考えていません。もし、別のマーケットでも戦えるような状況であれば、その場所に新たに出店することを検討してみましょう。


3)◯◯に基づき特売品・割引商品は決める

それでは質問です。

  • たとえば値段を下げるとき何を参考にしますか?
  • たとえば広告を入れるとき何を参考にしますか?

答えは”アクセス解析”を参考にして商品を選んでください。

たとえばアクセス数は多いのに転換率(売れた数)が低い商品は「商品価格が高すぎる」もしくは「商品ページに魅力がなかった」などの理由が考えられます。重要なのはアクセス=お店にお客様が来店しているのに売れていない!まさにチャンスロス(機会損失)ですね。

  • アクセス数が多いのに売れない・・・価格が高い!?→販売価格を下げる
  • 転換率が高いのにアクセス数が少ない・・・露出不足!?→広告を利用する

売るための過程で一番難しいのは集客です。お金をかけて広告やSEO対策をしても集客だけは思うように操作はできません。すでにお客様が目の前にいるのであれば、そのお客様に対して商品を販売する努力をしてみましょう。重要なのはデータという根拠に基づいて効果のある対策をすることです。アクセス解析を活用することで潜在的なニーズにも気がつくことができます。

関連:ECサイトの売上が確実に上がる!アクセス解析の活用方法!


4)商品価格をコロコロ変えるのはおすすめできない

「ショック!昨日購入した商品が値引きされていた・・・。」

こんな口コミよく見掛けますよね。勘違いしないでほしいのですが、商品価格は変えても問題ありません。無駄な在庫は抱えないように、商品を値下げするのは当然のことです。ここで言いたいのは、セールなどで一時的に価格を変更したい場合には、商品価格を変更するのはオススメできないという事です。一時的な値下げの場合には、割引クーポンの発行、ポイント還元率のアップなどで実質的な割引を実施しましょう。最近では大手ショップも大抵は直接割引ではなく割引クーポンにしていますよね。

なぜそんな面倒なことをするのか?理由はたくさんありますが、その方が平常時の売上を減らさすことなく販売ができるからです。個人的な経験談ですが期間限定で商品価格を下げると「期間限定で◯◯円で買えた!」という口コミなどがかなり増えます。誰でも得をしたという情報は発信したいですよね。売上があがるのは嬉しいんですけど普段購入する魅力が少なくなります。それよりも「割引クーポンでお得に買えた!」という具体的な金額のない情報の方が平常時の売上に影響は与えません。


5)仕入れの段階で販売戦略をたてる

ここまで色々と書いてきて、今更かよと思われるかもしれませんが一応書いておきます。仕入れの段階で販売戦略をきちんとたてましょう!その上で販売開始時には競合店舗の商品ラインアップや価格を調査、アクセス解析なども参考にして最適な販売価格を決定しましょう。

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