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ネットショップが失敗する8つの理由[実際の失敗談からご紹介]

ネットショップの失敗談と対策例をご紹介

自分自身の経験とまわりの店長との話などを元に、ネットショップのよくある失敗談をご紹介します。私と同じような失敗をしないためにも、あなたの店舗の状況と照らし合わせて確認してみてください。

目次

ネットショップが失敗する8つの理由(実際の失敗談と改善策)

① 他人に頼り過ぎてしまった

店舗運営者のスキルアップなくして成功はない

自分はインターネットに詳しくないからサイト制作からネットショップの運営まで全て外部におまかせする。こんな考えでは失敗するのが目に見えています。ネットショップ運営の舵取りは、お金を出資する人つまりあなた自身だと自覚してください。

ネットショップは初心者でも開業できますが、いつまでも初心者のままでは成功することはできません。求められるスキルは、正しい道を判断する目、ネットショップの小さな失敗に気がついて学び改善していくことです。小手先のテクニックではなく、お店を成功に導くためのスキルアップを磨いていきましょう。

悪徳コンサルタント・マーケティング支援に気をつけて

「1年で月商1,000万円を達成!」など、甘い言葉で勧誘したのち、全く意味のない運営ノウハウや情報商材を高額で販売する業者が存在します。このような業者は、主に楽天市場やYahoo!ショッピングなどモール型ECサイトに出店している店舗をターゲットに活動しています。

うますぎる話には注意してください、その話の真偽を判断できるスキルを身につけてください。関連:WEBコンサルティングや情報商材の嘘に気をつけろ

② 集客方法を考えていなかった

開業する前に集客の導線を考えてみましょう

ネットショップは出店しただけでお客さんが来店するわけではありません。ネットショップを開店する前に、集客の動線と必要な経費などを計算しておきましょう。

低コストで集客できる「ブログ」や「SNS」などは、実際に効果が体感できるまでそれなりの期間が必要なので、ネットショップ開業前にスタートするくらいの気持ちではじめましょう。関連:ネットショップの集客方法と広告手段について

マーケット選びが失敗したかも!?
色々な出店方法を利用した経験を元にまとめると下記の通り

出店方法により集客力は全然変わってきます。圧倒的に集客力が高いのが「楽天市場」でとくに”高額な商品”を売るなら一択、楽天自体の信頼度が大きく影響しています。店舗のブランディングもできるので、リピーターを確保して新商品で売上を相乗的にあげることもできます。

「Amazon」は集客力はあるがリピーターはつきにくいのとAmazon自体が出品すると全然売れなくなります。ヤフオクやフリマアプリと同等。「Yahoo!ショッピング」は出店数が多いので有料広告が必須という印象です。無料化よりもTポイントの導入が好影響して、以前よりも活気はありますが上記2つのモールには遠く及びません。「Wowma(旧DeNAショッピング/旧auショッピングモール)」は若者層のユーザーが多いので将来性には期待できます。とくにauですね。

モールに属さない「独自ECサイト」は運営コストは掛かりませんが集客方法は考えなくてはいけません。現状では有料広告との提携などで「MakeShop」が頭一つ抜き出た存在であり知識のある方には最適です。全くの初心者の場合には「ショップサーブ」で決まりでしょう、ネットショップが今ほど普及する以前から、たくさんの素人店長をプロに育ててきた確かな実績があります。

カラーミーショップ」はお金を掛けずに自分で全部やるという方に、低コストで本格的なショップが作れます。最後に「無料ネットショップ」は無料ですが、お金を掛けずに集客自体は厳しいとお考えください。

広告は採算が合わないという考え方は間違い

ネットショップのスタートアップで広告を勧めると「広告なんて使ったら採算が合わない」という言葉をよくいただきます。たしかにそのとおりです。トップクラスに費用対効果の高い「リスティング広告」でも、広告で集客をして利益を出せるのはごく限られた商材だけです。

では広告は意味が無いのか?と言われると、答えはNOです。まずは売ること、きっかけを作る事が必要なのです。商品に対するレビューの獲得、ブログやSNSなどによる情報の拡散、一度購入してくれた方には「メルマガ」などでリピーター確保の仕組みを準備してから広告に取組みましょう。

もう一度言いますが、費用対効果云々であれば広告なんて使えません、店舗スタートアップなど”新規顧客を獲得する”ために活用するのです。それを踏まえて採算が合うのかを判断してみてください。最近は広告手段色々増えましたが、やはり検索連動型の「Yahoo!プロモーション広告「スポンサードサーチ」」が一番費用対効果は優れています。

③ 顧客対応が円滑に行えなかった

店舗評価を上げるために最初にやるべきこと

ネットショップの評判を上げるために最初に心がけてほしいのは、受注からメール送信、商品発送までのスピードの改善です。早ければ早いほど理想的だと考えて、どこの店舗にも負けないくらいのレスポンスを目指してマニュアル化してください。

これは私自身が過去の経験が元になっており「顧客対応を丁寧に」という曖昧な指示よりも「レスポンスを最短で」と具体性のある指示の方が結果的に良い口コミが増えることを体験しています。

お客様レビューで「注文したのにメールが来ない」などは問題外で、この受注メールが届くまではお客様は”不安を感じている時間”という点を理解してください。逆に「気持ちのよい買物ができた」などは、主に早い発送が評価されたものだと判断していいでしょう。

こんな考え方の方が意外と成功している

「お客様が喜んでくれるなら利益は少なくてもよい」かなり極端に書きましたが、こんな考え方で出店する方が意外と成功しています。重要なのは利益云々よりもお客様の満足度を最優先するという考え方です。

ここ数年で更にその傾向は強くなっており、その大きな要因となっているのが口コミの存在です。良い口コミも悪い口コミも現実世界よりも圧倒的なスピードで共有されて拡大していきます。お客様にとって紛らわしい買物システム、高すぎる送料負担、満足度が下がるような点を改善する努力をしていきましょう。

③ 在庫を多く持ちすぎた

売れているのに倒産する店舗

いわゆる黒字倒産によくあるのが、過剰在庫による資金繰りの失敗です。とくに流行に左右される商材の場合には、売るタイミングを逃しただけで全く売れない在庫になってしまうこともよくあります。仕入れをする際にはリスクを考慮して「買取」だけでなく「委託」や「消化」などでリスクを分散するのも一つの方法です。

在庫リスクのない受注販売・予約販売という手法

主にアパレル系のネットショップ、海外からの輸入雑貨などの店舗でも多いのが受注販売という販売方法です。予約販売とも言いますね。どちらも注文が入ってから仕入れもしくは生産をするので、在庫リスクは大きく軽減することができます。もちろん商品価格も抑える事ができるわけです。とても効率的な販売方法ですが、ショップの信用度が無ければ成立はしません。

楽天市場」などのモールを介した方が買い手としては安心して取引ができます。ただ一点だけ注意点として、クレジットカードの決済は商品発送まで出来ないということ。一般的に商品未納の段階でカード決済は大きなリスクなので、これを許可している決済代行業者はありません。

⑤ リピーターを生むことができなかった

新規顧客だけでは売上アップは期待できない

顧客の積み重ねがなければ売上は平行線、いつまでも集客に広告費も掛かります。一度の買物から次に繋げるための対策を考えてみましょう。まずは店舗ブランディング、まず店舗の名前を覚えてもらうことにブログやSNSを活用したり、開業前であれば「ネットショップの名前の付け方」なども見直してみましょう。

さらに「メルマガ」や「売上を伸ばすための商品梱包のコツ」を考えるなど対策をしていきましょう。そして、商品購入者のレビューをみて、不満点から新商品開発やサービスの改善に活かしましょう。

リピーターが増えないという店舗に多い根本的な原因

「リピーターが増えない」という店舗に多いのが、お店や商品を更新していないというケースです。これでは何度もリピートする理由がありません。お得に買物できる時期をつくり価格にメリハリを出す、さらに季節感のあるイベントを開催したりクロスセルで関連商品を販売する、新商品を投入するなどライブ感のある運営が必要です。

⑥ 利益率の低い商品だけ販売していた

薄利多売の危険性

薄利多売は実店舗では成立しますが、ネットショップではかなり難しい販売方法です。その証拠に、ネットショップでは100円均一のお店などはほぼ存在しません。両者の違いは顧客一人に対する手間の違いであり、実店舗ではレジをうち袋に詰める程度ですが、ネットショップでは受注から梱包・発送などの手間が掛かります。

この手間の違いを安易に考えて値付けをしてしまうと、忙しいのに全く儲からないという状態に陥ってしまうのです。重要なのは方向性を見失わないこと、クロスセル(関連商品の販売)やアップセル(上位商品の販売)などで顧客一人に対して収益性をあげるための対策を考えてみましょう。

商材選びで給料は決まる

ネットショップにおける従業員の平均月収は商材の利益率でほぼ決まります。人気店舗が高収入という訳ではないので「年商○億円<<高収入<<年商○千万円」というケースが普通にあります。売上高と収入が逆転する大きな要因が利益率であり、利益率が下がるほど件数を増やす必要があるので人件費が掛かるという必然性です。利益率が低い商材だけを販売して自分だけが高収入を得るのは相当に無理があると覚えておきましょう。

⑦ 貴重な人材を失ってしまった

ネットショップが大きく衰退する要因にもなる

ネットショップが大きく衰退する要因となり得るのが店舗管理者の退社です。前任者が優秀なほど後任者を探すのは難しくなり貴重な人材を失った穴により店舗の放置、最悪閉店してしまうケースも・・。経営者の方はそんな不測の自体を防ぐためにも、後任者となり得る人材の育成にも取組みましょう。

思わぬところからライバル店が出現するかも!?

ある日突然登場したライバル店、店舗調査してみると経営者は先日退社した店長だったなんて話もよくあります。ネットショップは、実店舗よりも低予算で出店できるため、運営経験から培った人脈やノウハウを活かして独立する方もいらっしゃいます。一つの可能性として覚えておきましょう。

⑧ オリジナル商品の開発をしなかった

価格競争のない商材を生みだそう

ネット通販の価格競争から脱却するためには、オリジナル商品の開発とブランド化は欠かせません。インターネットをフル活用して情報を収集して新しい商品開発に活かしてみましょう。人気店舗の口コミレビューなどから不満点だけを集めて、それを改善するような商品の開発などもいいですね。

ネットショップのスタッフとして外国人を採用しよう

私は日頃からネットショップのスタッフとして外国人の採用を推奨しています。これは将来的にグローバルな展開をする上で、起点となるような人材を育成するためです。

店舗運営という最前線で仕事を覚えることで、事前と商品知識と本当の消費者のニーズを肌で感じることができます。海外からの輸入や商品の生産だけでなく、逆に越境EC(中国に日本製品を販売する)なども視野に入れてみましょう。

おわりに

成功するネットショップの店長(経営者)に共通すること

過去に色々な方をみてきましたが、成功する方には一つだけ共通点があります。それは行動力!ただ行動するだけではなく実行するまでが速度が異常に早くて常に新しい方向に進んでいる方が多いですね。

私の場合には考えすぎてしまう面が多いので、色々と悲観的に考えつつも、それでも楽観的に行動できるように心がけています。ネットショップは毎日が小さな失敗の連続、それに気がつき改善してより良いお店にしていきましょう。

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